Erste Coaching-Aufträge gewinnen

Neulich haben wir einer meiner Mastermind-Gruppen darüber gesprochen, wie wir als Coaches und Beratende unsere ersten Aufträge gewonnen haben. 

Da dachte ich mir: Hey, das will ich mit dir teilen. Denn die Erkenntnisse aus unseren Gesprächen bieten nicht nur Hilfestellung in Zeiten, in denen wir erste Aufträge generieren wollen. Nein, wir können diese Ideen, die ich dir gleich präsentieren werden, immer wieder nutzen. 

Und (Überraschung) ich nutze sie selbst auch noch heute! 

Aber mal der Reihe nach …

Vor ein paar Wochen war ich in einer meiner Mastermind-Gruppen in unserem Chat unterwegs. Nur für dich zur Einordnung: In der Mastermind arbeiten fünf Coaches für einen Zeitraum von sechs Monaten zusammen, um ihr Coaching-Business weiter auszubauen.  

Zwischen unseren Sitzungen nutzen wir einen Chat, damit wir uns auch unter der Woche und zu unterschiedlichen Zeiten unterhalten können. 

In diesem Chat präsentieren die Coaches ihre Zwischenergebnisse, sie stellen Fragen und sie sammeln, was bei ihnen in der Vergangenheit schon richtig gut funktioniert hat. 

Vor ein paar Wochen fragte ich die Gruppe: „Wie habt ihr eure ersten Aufträge generiert? Wie seid ihr damals vorgegangen?“ 

Bei den Antworten wurde mir schlagartig bewusst, welches wertvolle Wissen in der Gruppe geteilt wurde. Und mir war auch direkt klar, dass die Strategien, die dort geteilt wurden, ihre Gültigkeit nie verlieren. 

Natürlich teilten die Mastermind-Coaches Vorgehensweisen, die sie zu Beginn ihrer Coaching-Tätigkeit ausprobiert hatten - und die durchaus erfolgreich waren. Aber: Wir können diese Strategien auch noch dann einsetzen, wenn wir in unserem Coaching-Business schon längst fortgeschrittener sind. Es lohnt sich also ungemein, einmal intensiver über die ersten Coaching-Aufträge zu sprechen.

Und genau das machen wir jetzt! 

Bevor ich dich jetzt länger auf die Folter spanne, erzähle ich dir gleich von den prägnantesten Antworten. Zwei bewährte Auftrag-Hacks habe ich dir heute mitgebracht. 

Also, mach dich bereit. Wir beginnen mit dem ersten Akquise-Hack!  

Eine bewährte Akquise-Strategie, um erste Aufträge für deine Coaching-Angebote zu gewinnen, besteht darin, Fortbildungen oder Workshops anzubieten.

Aber Achtung: Ich meine damit nicht, dass du jetzt selbst einen Workshop oder eine Fortbildung auf die Beine stellen sollst und deine wertvolle Zeit damit verbringst, 15 oder 20 Teilnehmende zu akquirieren (das ist nämlich eine ganze schöne Mammut-Aufgabe und nicht mal eben aus dem Ärmel zu schütteln). 

Die Rede ist davon, Fortbildungen oder Workshops bei anderen Bildungseinrichtungen, Akademien oder Instituten anzubieten.

Als ich meine Mastermind-Kundinnen gefragt habe, wie sie ihre ersten Coaching-Aufträge gewinnen konnten, antwortete eine Teilnehmerin:

„Ich habe 2016 den Einstieg über Fortbildungsformate genommen. Ich habe mich als Dozentin bei allen Fortbildungsinstituten in Deutschland beworben, die ich finden konnte und die Fortbildungen für meine Zielgruppe anbieten. Mit der Zeit kamen viele Institute in Deutschland, Österreich und der Schweiz dazu, im nächsten Schritt bekam ich dann immer mehr Anfragen von Führungskräften, die schlussendlich meine Angebote gebucht haben.”

Als ich diese Antwort las, dachte ich nur so bei mir: Das ist interessant! Denn: Ich bin einen sehr ähnlichen Weg gegangen. 

2011 war ich noch angestellt, aber nebenberuflich war ich bereits als Coachin und Trainerin unterwegs. Zu dieser Zeit habe ich immer mal wieder Fortbildungen, Workshops oder Vorträge an Akademien und Instituten durchgeführt. Manche dieser Formate waren sogar richtig schlecht bezahlt.

Ich erinnere mich noch an einem Fachtag an einer Volkshochschule, zu dem ich als Referentin eingeladen war. Das Honorar war wirklich mau. Gerade mal 27,00 € waren pro Stunde vorgesehen. 

Damals habe ich trotzdem zugesagt. Und weißt du was? Dabei ist etwas sehr Interessantes passiert.

An diesem Fachtag nahmen 30 Personen teil. Zwei Personen waren Entscheider in einer größeren Organisation. Noch am selben Tag wurde ich von den beiden für eine Kooperation angefragt. 

Wie sich herausstellen sollte, war das eine wirklich große Sache. Mit dieser Organisation arbeitete ich zwei weitere Jahre zusammen und die Aufträge wuchsen und wuchsen. Ich war damals schon versucht, meine Anstellung an den Nagel zu hängen. 

Und all das durch einen kleinen und schlecht bezahlten Vortrag an einer Volkshochschule irgendwo in Nordrhein-Westfalen. 

Und auch später habe ich diesen Akquise-Hack immer wieder genutzt. Beispielsweise habe ich 2018 im Rahmen der Veranstaltung Women&Work einen kostenlosen Online-Vortrag zum Thema Visionen für Führungsfrauen durchgeführt.

Ja, du hörst richtig: Kostenfrei.

Das hatte verschiedene Vorteile: Erstens brachten die Veranstalter rund 200 Personen für diesen Online-Vortrag zusammen. Also 200 Personen, die mich kennenlernten und mir zuhörten. Zweitens erhielt ich für diesen Vortrag einen Stand auf dem dazugehörigen Messe-Kongress der Women&Work in Frankfurt. Die Women&Work war zu dieser Zeit der größte Messe-Kongress für Frau und Karriere Europas. 

Und sind wir mal ehrlich: So ein Messestand kostet einen ganzen Batzen Geld. Von daher war das eine wunderbare Kooperation.

Ein paar Tage nach meinem Online-Vortrag fuhr ich nach Frankfurt und erlebte die Messe mit eigenem Messestand. Womit ich nicht gerechnet hatte: Die Führungsfrauen, die an meinem Vortrag teilgenommen hatten, besuchten mich an meinem Stand. Zwei Tage lang führte ich Gespräche und auch hier kamen tolle Aufträge zustande. 

Aber kommen wir zurück zu dir. 

Frag dich gerne mal: An welche Institute, Akademien, Bildungseinrichtungen kannst du dich wenden? Zu welchen Veranstaltungen könntest du etwas beitragen? 

Okay, vielleicht sagst du jetzt: „Christine, um mit diesem Akquise-Hack an neue Aufträge zu kommen, muss ich ja doppelt Akquise machen. Denn auch für so einen Vortrag muss ich mich ja bewerben. Was soll da der Vorteil sein?“ 

Ja, das stimmt. Wir schauen uns gleich noch an, welche Vorteile der erste Akquise-Hack hat und was ihn so wirksam macht. 

Zuerst möchte ich dir aber von einer Alternative erzählen. Eine meiner Kundinnen in der Mastermind erzählte nämlich, wie sie vorgegangen ist, um erste Coaching-Aufträge zu generieren.

Sie schrieb in die Gruppe: „Ich habe viele Jahre an der Hochschule als Lehrbeauftragte gearbeitet. Als klar wurde, dass ich mein Business weiter ausbauen möchte, habe ich

bei den Studis regelmäßig auf meine Angebote hingewiesen. Manchmal erhalte ich noch heute Anfragen aus diesen Zeiten.”

Was hat sie also gemacht? Sie hat bestehende Kontakte und Formate genutzt, um regelmäßig auf ihre Coaching-Angebote hinzuweisen. 

Auch das kann eine Alternative sein. Wenn du bereits in Veranstaltungen mit einer größeren Zuhörer- oder Zuschauerschaft involviert bist, dann frag dich einmal: Kannst du hier von deinen Coaching-Angeboten erzählen? 

Und selbst wenn du deine Coaching-Angebote nicht klassisch pitchen kannst, bestehen andere Möglichkeiten. Mit Sicherheit kannst du in deine Inhalte immer mal wieder miteinfließen lassen, wer du bist und was du als Coach oder Berater genau machst. 

Das sollte ja wohl drin sein! 

Lass uns jetzt einmal schauen, warum diese Akquise-Hacks so gut funktionieren.

Ich weiß nicht, wie es dir geht, aber gefühlt erzählt uns jeder, dass wir mehr Reichweite benötigen, um als Coach Aufträge gewinnen zu können.

Die Online-Marketer dort draußen leisten beste Arbeit, weil sie uns suggerieren, dass kein Weg an Social Media vorbeiführt, um neue Kunden zu gewinnen. Immer neue Tools und Praktiken werden auf den Markt geworfen.

In Reels tanzen. Videos drehen, mit denen wir uns authentisch präsentieren und diese dann Woche für Woche posten.

In vielen Vorgesprächen, die ich mit Coaches führe, geht es um den Wunsch nach mehr Reichweite. Da steht dann schnell die Frage nach der geeigneten Social-Media-Strategie im Raum.

Was ich in den Vorgesprächen dann häufig erzähle, macht viele ein bisschen fassungslos (also jetzt bitte festhalten 😄). Ich erzähle ihnen nämlich, dass ich erst mit Social Media begonnen habe, als ich schon komplett ausgebucht war. 

Ja, ganz richtig! 

Ich hatte schon so viele Aufträge, dass ich mit dem Aufbau meines Instagram-Kanals kaum hinterherkam (und unter uns: Heute bin ich nur noch spärlich in den sozialen Medien aktiv). 

Mir war es schon damals wichtig, erst die Akquise zu meistern, bevor ich mit dem Marketing-Spiel beginne. 

Mehr darüber erzähle ich übrigens auch in der Folge #55 Neue Coaching-Aufträge ohne Kalt-Akquise. Da gehe ich auch noch einmal näher auf die Unterschiede von Akquise und Marketing ein. 

Aber gut, … die Frage war ja: Warum funktionieren diese Akquise-Hacks, von denen ich dir gerade erzählt habe, so gut?

Nun, sie bieten einige Vorteile.

Stell dir einmal vor, du erstellst einen Post bei Instagram, Facebook oder LinkedIn. Du hast dich schon ordentlich mit anderen Menschen vernetzt und jede Menge Zeit in die Plattform investiert. Nur mal so unter uns: Im Gegensatz zum kleinen Vortrag bekommst du für deinen Post keine müde Mark. Du leistest völlig kostenfreie Arbeit. 

Jetzt geht dein Post raus und ….ja, und was eigentlich? 

Dein Post ist ein paar Stunden für deine Leute sichtbar – keine Frage! Du hast vielleicht auch eine gute Reichweite. Aber erreichst du wirklich die für dich richtigen Menschen? Also: Welche Qualität hat deine Reichweite? Und was tun diese Leute, wenn sie deinen Post sehen? Viele scrollen einfach darüber hinweg. Manche lassen dir ein Like da. Okay! 

Wir beide wissen, dass das noch längst nicht ausreicht, um neue Aufträge generieren zu können. 

Gehen wir jetzt mal gedanklich zurück zu den Akademien, Instituten, Bildungseinrichtungen oder Veranstaltern. Hier kommen einmal die wichtigsten Vorzüge, sich dort aktiv als Referent oder Dozent zu bewerben.

Auch Fortbildungen und Workshops an Akademien, Instituten oder auf größeren Veranstaltungen bieten dir Reichweite. Auch hier kannst du vor einer größeren Personenzahl sprechen. Das Gute daran: Diese Personen wurden bereits von dem Veranstalter akquiriert – und glaube mir, das ist wirklich eine Menge Arbeit, die da schon im Vorfeld geleistet wurde.

Noch dazu nehmen an so einer Veranstaltung nicht irgendwelche Personen teil. Es sind Menschen, die sich zu einem bestimmten Schwerpunktthema zusammenfinden. Das heißt, die Qualität der Teilnehmenden ist enorm hoch.

Im Marketing-Jargon gibt es sogar einen Begriff dafür: Other People’s Audience, abgekürzt OPA. OPA bedeutet, dass wir nicht erst selbst mühsam eine eigene Audience aufbauen, sondern die Audience anderer nutzen. Genau das passiert auch hier – nur eben nicht unbedingt digital, sondern live und in Farbe. 

Der Veranstalter wirbt mit seinem Format. Das bedeutet auch: Die Menschen, die sich für eine Fortbildung, einen Workshop oder für einen Fachtag anmelden, vertrauen diesem Veranstalter. Wenn wir in diesem Rahmen einen Beitrag leisten und als Referenten oder Dozenten erscheinen, profitieren wir von diesem Vertrauen.

Das heißt, wir müssen uns nicht erst mühsam beweisen. Wir wurden ja von dem Veranstalter mit bestem Gewissen eingeladen. Das suggeriert schon vorweg, dass wir die nötige fachliche Expertise besitzen und gute Arbeit leisten. Noch dazu können wir in solchen Formaten ganz wunderbar unser Können und unser Fachwissen präsentieren. Und das auch viel länger und ausführlicher als in einem Social-Media-Post. Kein Wunder also, dass diese Akquise-Form so gut funktioniert.

Gerade diese beiden Punkte erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass wir als Coaches durch diesen Akquise-Weg gebucht werden.

Allerdings, so ganz ohne Vorarbeit funktioniert das natürlich nicht. Lass uns jetzt noch auf die nötigen Voraussetzungen schauen, damit diese Akquise-Hacks gelingen können.

Fortbildungen, Fachtage und Workshops haben in der Regel ein bestimmtes Thema. Die Teilnehmenden kommen an diesem Tag zusammen, weil sie sich zu einem spezifischen Thema fortbilden und austauschen wollen. Wenn wir als Referenten oder Dozenten gebucht werden wollen, benötigen wir also im ersten Schritt ein bestimmtes Schwerpunktthema.

Dass ich damals bei der Women&Work als Referentin für einen Online-Vortrag eingeladen worden war, lag auch an meinem Thema. Ich hielt damals einen Vortrag zur Visionsarbeit für Führungsfrauen. Dieses Thema war zu dieser Zeit auf meiner Webseite sichtbar.

Meine Kundinnen aus meiner Mastermind können das ebenfalls bestätigen. Auch sie sind mit einem klaren Schwerpunktthema sichtbar. Und auch sie haben ein klares Bild von ihrer Zielgruppe. 

Wenn du dich jetzt einmal an das Zitat meiner Mastermind-Kundin zurückerinnerst, die sich an verschiedenen Fortbildungsinstituten in Deutschland, Österreich und der Schweiz beworben hatte: Sie hatte uns erzählt, dass das allesamt Institute waren, die für ihre Zielgruppe Fortbildungen veranstalteten. 

Für ihre Zielgruppe! 

Das heißt, sie bediente ein Thema, das für diese Zielgruppe relevant war. Schwerpunktthema und Zielgruppe müssen also gegeben sein. Das ist die Voraussetzung.

Und ich würde sagen, es gibt noch eine dritte Voraussetzung, damit nach so einer Veranstaltung auch ein Auftrag zustande kommen kann.

Stell dir einmal vor, du hast gerade deinen Vortrag an einem Fachtag beendet. Die Teilnehmenden sind zufrieden und fanden den Tag wirklich großartig mit dir.

Eine Teilnehmerin kommt jetzt auf dich zu und spricht dich an. „Kann man Sie zu diesem Thema auch direkt buchen?“, fragt sie dich. „Was bieten Sie denn genau an?“

Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, um ihr von deinem Angebot zu erzählen. Damit möchte ich sagen: Im besten Fall ist dein Angebot nicht flexibel und auf jeden Kunden zugeschnitten. Im besten Fall sagst du jetzt nicht zu ihr: „Mmmmh, … das kommt darauf an … Ich mache Coaching.“

Nein, im besten Fall weißt du, aus wie vielen Terminen dein Angebot besteht, wie die Formate aussehen, die du anbietest (also Coaching, Workshops, Ganztäger, Halbtäger online, digital oder eine Mischung aus all dem). 

Du hast ein konkretes Coaching-Angebot. 

Um das noch einmal auf den Punkt zu bringen: Du kennst deine Zielgruppe, arbeitest zu deinem Schwerpunktthema und hast ein konkretes Coaching-Angebot. 

Mit diesen drei Zutaten funktionieren diese Akquise-Hacks ganz wunderbar. Das sind die wichtigsten drei Zutaten, um erste Coaching-Aufträge gewinnen zu können.

Lass uns noch einmal festhalten, was deine nächsten Schritte sein können, um erste Kunden für dein Coaching zu gewinnen.

1. Leiste die Vorarbeit: Kläre für dich, mit wem du arbeiten willst und was dein Schwerpunktthema ist. Konkretisiere deine Coaching-Angebote, damit potenzielle Kunden wissen, was sie bei dir bekommen und wie sie mit dir zusammenarbeiten können. Also frag dich einmal: Wer ist deine Zielgruppe, was ist dein Schwerpunktthema? Wie genau sieht die Zusammenarbeit mit dir aus? 
2. Recherche und Bewerbung: Recherchiere nach passenden Instituten, Akademien oder Veranstaltungen und bewirb dich dort als Referent oder Dozent mit deinem Schwerpunktthema.
3. Nutze bestehende berufliche Kontakte: Frag dich einmal: Welche berufliche Zuschauer- oder Zuhörerschaft kannst du schon jetzt erreichen? Wem kannst du von deinem Schwerpunktthema und von deinen Coaching-Angeboten erzählen?

Und falls du dir bei diesen Schritten Unterstützung wünschst, dann schau dir gerne mein Online-Programm FREE & GROW YOUR COACHING-BUSINESS an. 

In FREE & GROW gehst du diese Etappen Schritt für Schritt und baust dir dadurch ein nachhaltiges Coaching-Business auf. Mit planbaren Umsätzen und Kunden, die genau zu dir passen. 

Fall du Fragen dazu hast, schreib mir gerne: christine.neumann@visionsession.de 

Ansonsten: Lass es dir gut gehen und hab es fein.

Deine Christine 

systemische Supervisorin und Coachin, Autorin und Host des Podcasts Die Vision führt uns an!, Ich begleite Coaches und Beratende beim Aufbau und Ausbau ihres Unternehmens. In den sozialen Medien findest du mich bei instagram: @visionscoachin und facebook: @visionscoachin

DIE VISION FÜHRT UNS AN! ist der Podcast für Coaches, Beratende, die sich ein nachhaltiges Coaching-Business aufbauen wollen. Ein Coaching-Business, das zu ihrem Leben und zu ihren persönlichen Bedürfnissen passt. Zu hören bei Spotify, Google Play, ITunes und überall da, wo es Podcasts gibt. 

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