Neue Coaching-Aufträge ohne Kaltakquise

Wenn ich mit Coaches darüber spreche, welche Vorgehensweisen sie überhaupt nicht mögen, um neue Aufträge zu generieren, dann bekomme ich zu 99,9 % die Antwort: Kaltakquise. Und falls es dir auch so geht: Willkommen im Club.

Auch ich bin kein Fan von Kaltakquise.

Höchste Zeit also, dass wir mal über die Vielzahl der Akquise-Strategien sprechen, die es sonst noch so gibt – fernab von Kaltakquise. 

In dieser Folge erzähle ich dir, welche Akquise-Strategien ich selbst gerne verwende und welche Akquise-Möglichkeiten die Coaches nutzen, mit denen ich zusammenarbeite. 

Bist du bereit? Dann lass uns einsteigen.

Kaltakquise! Oh je. Wenn ich den Begriff nur höre oder ausspreche, läuft es mir im wahrsten Sinne des Wortes kalt den Rücken herunter. Als ich begann, mich als Coachin hauptberuflich selbstständig zu machen, wurde mir die Kaltakquise von allen Seiten empfohlen. 

„Christine, du musst Unternehmen anrufen und ihnen von deinen Angeboten erzählen. Mach dir mal eine Liste mit möglichen Geschäftskunden und dann telefoniere die Liste ab.“ 

Wie bitte?! Ganz ehrlich: Ich konnte mir beim besten Willen nicht vorstellen, wie ich morgens aus dem Bett hüpfe, zu meiner frisch erstellten Kontaktliste greife und beschwingt den Hörer in die Hand nehme, um Menschen von mir und von meinen tollen Angeboten zu erzählen.

Vielleicht liegt mein zwiespältiges Verhältnis zur Kaltakquise daran, dass ich introvertiert veranlagt bin. Möglicherweise aber auch an meiner systemischen Ausbildung. Denn ich konnte mich nicht dazu überwinden, wildfremde Menschen während ihrer Arbeit zu stören und ihnen ein Problem zu unterstellen, für das mein Angebot die Lösung sein sollte. 

Dann gab es aber auch noch die Stimmen, die mir sagten, dass ich mich an diese Art der Akquise gewöhnen müsse. Als wäre es nur eine reine Übungssache. Und sowieso: Als selbstständige Coachin würde mir nichts anderes übrig bleiben.

Also saß ich eines Tages doch in einem Seminar, das mir die Kaltakquise näherbringen sollte. Ich bin ehrlich zu dir: Ich habe es versucht, mit der Kaltakquise warm zu werden. Ich habe mich wirklich bemüht. 

In dem besagten Seminar wurde uns die James-Bond-Methode beigebracht. Schneller als ich zusehen konnte, saß ich mit einer weiteren Teilnehmerin in einem Rollenspiel, indem ich a lá James Bond ein Gespräch eröffnen sollte: „Guten Tag, mein Name ist Neumann. Christine Neumann.“ 

Ich fand diese Übung so absurd, dass ich in der Mittagspause ging und mir selbst gegenüber versprach, mir nicht mehr einreden zu lassen, dass ich für meine Selbstständigkeit irgendeine bestimmte Strategie verfolgen müsste. Schließlich wollte ich mich nicht selbstständig machen, um schon wieder irgendetwas tun zu müssen.

Heute weiß ich natürlich, dass es auch Zahlen gibt, die bestätigen, wie zeitaufwendig und wenig unternehmerisch Kaltakquise ist. Wusstest du: Um durch Kaltakquise einen Kunden zu gewinnen, benötigen wir im Durchschnitt 20 bis 50 Kontaktpunkte mit dem potenziellen Kunden.

Bei Personen, die schon Interesse an unseren Angeboten haben – also bei warmen Kontakten – sind es 5 bis 12 Kontaktpunkte. 

Heute ist mir bewusst, dass Kaltakquise für uns Coaches unternehmerisch wenig Sinn macht. Gleichzeitig ist mir heute klar, dass es viele unterschiedliche und effektivere Akquise-Strategien gibt. Laute Strategien. Leise Strategien. Schnelle Strategien. Langsame Strategien. 

Akquise-Strategien sind so unterschiedlich wie wir Menschen selbst. Anstatt aber irgendeiner erfolgversprechenden Akquise-Strategie hinterherzulaufen, ist es viel wichtiger, unsere ganz persönliche Akquise-Strategie zu finden. Eine Strategie, die zu uns passt, die uns gefällt (ja, im besten Fall sogar Freude macht) und uns so langfristig erfolgreich sein lässt. 

Denn jetzt einmal ehrlich: Wir wollen uns doch ein Coaching-Business aufbauen, das zu uns und zu unseren ganz individuellen Bedürfnissen passt. Wir wollen lange in unserem Coaching-Business arbeiten können und nicht Strategien hinterherjagen, die uns ermüden oder demotivieren. Unser Coaching-Business darf leicht sein. 

Ich selbst habe im Laufe meiner Selbstständigkeit verschiedene Akquise-Strategien ausprobiert. Und auch die Coaches, mit denen ich arbeite, erproben während unserer Zusammenarbeit viele unterschiedliche Wege. Es ist immer spannend zu sehen, was alles möglich ist - ganz ohne Kaltakquise.

Diese unterschiedlichen Akquise-Möglichkeiten möchte ich heute mit dir teilen. Bevor wir damit aber tiefer einsteigen, lass uns erst einmal festhalten, was der Unterschied zwischen Akquise und Marketing ist. Denn wenn ich ehrlich bin, werden Marketing und Akquise gerne miteinander verwechselt und in den gleichen Einheitsbrei-Topf geworfen. 

Wenn ich mit Coaches spreche, die sich selbstständig machen wollen (oder bereits selbstständig gemacht haben) und die neue Aufträge generieren möchten, höre ich immer wieder, dass sie nun den Plan fassen, in den sozialen Medien sichtbar zu werden.

Recht häufig sagen die Coaches zu mir:

„Christine, du hast dir doch auch einen Instagram-Kanal aufgebaut.“

Sie denken, dass ich erst meinen Social-Media-Kanal aufgebaut habe und dann erste Aufträge generieren konnte. Aber das stimmt nicht. 

Jetzt kommt die harte Wahrheit: Mit Social Media habe ich erst angefangen, als ich schon voll ausgebucht war. 

Vorher habe ich auf andere Strategien gesetzt. 

Ich will dir damit sagen: Wenn wir möglichst schnell neue Aufträge gewinnen wollen – etwa weil wir eine Auftragsflaute erleben, oder weil wir ganz frisch gründen – ist Social Media nicht das beste Mittel der Wahl.

Social Media gehört in die Fraktion Marketing. Natürlich kann auch Marketing dazu führen, dass wir unsere Angebote verkaufen. Allerdings verfolgt Marketing einen viel breiteren Ansatz. Es geht im Marketing um Bekanntheit und Markenbildung. Mit Marketing wollen wir von unserer Zielgruppe gefunden werden, Interesse wecken und langfristig Kundenbeziehungen aufbauen.

Die Betonung liegt hier auf langfristig! 

Marketing dient dem langfristigen Beziehungsaufbau zu unserer Zielgruppe. Damit ist es kein geeignetes Instrument, um schnell neue Aufträge generieren zu können.

Menschen, die es also schaffen, über die sozialen Medien ihre Angebote zu verkaufen, haben erst einmal ordentlich investiert. Sie haben regelmäßig Content erstellt und geteilt und sich einen eigenen Kanal aufgebaut. Sie haben mit ihrer Zielgruppe Kontakt aufgenommen und sich mit den für sie passenden Leuten vernetzt. Und das kontinuierlich, Tag für Tag. Der Weg zum Verkauf führt über eine enorme Zeitinvestition und über Arbeit. 

In der heutigen Zeit können da mindestens sechs Monate ins Land ziehen, bis es zur ersten Buchung kommt. 

Also: Der Weg ist alles andere als schnell.

Viele Coaches kommen in die Bredouille, wenn sie dringend neue Aufträge benötigen und dabei auf Social Media setzen. Die Zeit für den Aufbau einer kritischen Masse dauert einfach zu lang.

Und viele vergessen, dass sie, sobald sie ein passendes Angebot haben, dieses auch ohne die sozialen Medien und ohne den Aufbau eines LinkedIn- oder Instagram-Kanals bewerben können.

Dazu ist dann Akquise angebracht. 

Im Gegensatz zu Marketing ist Akquise ein gezielterer Prozess der Kundengewinnung. Hier wird das Angebot gleich mitkommuniziert und ein höheres Tempo gefahren. Ein spezielles Angebot wird dem potenziellen Kunden offeriert und soll möglichst schnell zu einem Auftrag führen. 

Wie müssen also keine sechs Monate warten, bis wir ein erstes Angebot verkaufen können.

Im besten Fall nutzen wir in unserem Coaching-Business trotzdem beide Strategien. Wir benötigen Marketinginstrumente UND Akquise-Skills. 

Natürlich gibt es neben Social Media noch weitere Marketingoptionen. Manche dieser Optionen sind aus heutiger Sicht sogar wirkungsvoller. Zu diesen Marketingoptionen zählen: 

• Newsletter-Marketing

• Ein eigener Blog (SEO/SEA)

• Ein eigener Podcast

• Ein eigener Video-Kanal

• Gastbeiträge schreiben

• Kostenfreie Webinare durchführen

• In anderen Podcasts zu Gast sein 

• Anzeigen in Fachzeitschriften

• Artikel in Fachzeitschriften veröffentlichen 

Wie du hierbei erkennen kannst, geht es immer darum, dass Menschen durch diese Aktionen erst einmal auf uns aufmerksam werden und dass wir dann in Beziehung miteinander treten. 

Für unsere Arbeit als Coaches ist es durchaus sinnig, verschiedene Marketing-Strategien zu mischen. Beispielsweise habe ich einen Podcast, schreibe Blogbeiträge und regelmäßig Newsletter. 

Noch dazu veröffentliche ich Artikel in Fachzeitschriften und bin auch immer wieder in anderen Podcasts zu Gast. 

Von Social Media wiederum verabschiede ich mich gerade mehr und mehr. Damit will ich dir sagen: Du darfst dich ausprobieren und die für dich passenden Marketingoptionen wählen.

Jetzt lass uns aber auf die verschiedenen Akquise-Möglichkeiten schauen, die nicht in die klassische Kaltakquise-Schublade gehören. Wie bereits erwähnt, ist Akquise im Gegensatz zum Marketing deutlich zielgerichteter. Hier kommunizieren wir gleich unsere Angebote.

Ich erzähle dir jetzt einmal von fünf verschiedenen Akquise-Strategien, dich ich selbst in den letzten Jahren ausprobiert habe oder die meine Coachees nutzen.

• Einen Bring-a-Friend-Workshop veranstalten: Ein Workshop für Bekannte und Freunde, in welchem wir von unserer Arbeit und von unseren Angeboten berichten. 
• Zielgruppen-Interviews: Potenzielle Kunden zu aktuellen Herausforderungen interviewen und dabei von bestehenden Angeboten erzählen (oder von Angeboten, die du gerade konzipierst).
• Eine PDF mit deinen Angeboten versenden: Schreibe Bestandskunden oder potenziellen Neukunden eine E-Mail. Im Anhang befindet sich eine PDF mit deinen derzeitigen Angeboten (achte darauf, dass du die Personen auch wirklich anschreiben darfst!).
• Ein kostenfreier Workshop für Bestandskunden oder ehemalige Kunden: Bestehenden oder ehemaligen Kunden bietest du einen kurzen kostenfreien Workshop an (60-90 Minuten), in dem du auf deine neuen Angebote eingehst. 
• Ein Webinar veranstalten: Lade deine Bestandskunden oder deine ehemaligen Kunden zu einem kostenfreien Webinar mit dir ein, in dem du erste kleine Lösungen für ihre Herausforderungen aufzeigst und in die weitere Zusammenarbeit mit dir einlädst.

Das waren jetzt erst einmal ein paar Ideen und ganz gewiss gibt es noch viele weitere Wege, mit denen wir als Coaches neue Aufträge generieren können. Interessant wird es auch, wenn wir diese Strategien mischen. Ein potenzieller Kunde, mit dem wir ein Zielgruppen-Interview durchgeführt haben, kann im Anschluss an einem Webinar von uns teilnehmen und dann noch eine PDF mit unserem Angebot erhalten. 

Also: Es ist so viel möglich.

Falls du dich jetzt fragst, was für dich gut passen könnte, habe ich noch ein paar Reflexionsfragen für dich, die dir etwas mehr Klarheit geben sollen. Um zu einer für dich passenden Strategie zu kommen, kannst du dich einmal Folgendes fragen:

1. Möchtest du gerade schnell neue Aufträge gewinnen oder auf ein langfristiges Vorgehen setzen? Je nachdem, wie schnell du neue Aufträge generieren willst, kannst du unterscheiden, ob du flinke Akquise-Strategien fokussierst oder in langfristige Marketingmaßnahmen investierst. Du bestimmst das Tempo.
2. Welche Akquise-Strategie macht dir Lust? Wir können nur erfolgreich sein, wenn wir Freude in unserem Business empfinden. Wähle dir Akquise-Strategien, die dich neugierig machen und bei denen du Lust verspürst, sie auszuprobieren.
3. Wie hast du deine letzten Kunden gewonnen? Diese Frage stelle ich auch gerne meinen Coachees im Strategie-Coaching. Häufig vergessen wir, was bei uns bereits gut funktioniert hat. Möglicherweise hast du schon erfolgreich Akquise betrieben und bist deiner persönlichen Strategie nicht weiter nachgegangen, weil dir die Welt da draußen suggeriert, dass du irgendetwas anderes tun müsstest (Social Media beispielsweise *zwinker*). Also: Bleib ganz bei dir.

Und falls du dich intensiver mit den Grundlagen zur Auftragsgenerierung auseinandersetzen möchtest und wenn du lernen willst, wie es dir leichter gelingt, mehr Aufträge zu gewinnen, dann schau dir die kostenfreie Masterclass AuftragsExpress an. Die Masterclass ist ein aufgezeichnetes Video-Training, in dem ich dir die Grundlagen zeige, mit denen du leichter und effektiver mehr Kunden für dein Coaching gewinnst

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Danke, dass du heute wieder dabei warst.

Deine Christine 

systemische Supervisorin und Coachin, Host des Podcasts Die Vision führt uns an!, leidenschaftliche Visionärin und New Workerin. In den sozialen Medien findest du mich bei instagram: @visionscoachin und facebook: @visionscoachin

DIE VISION FÜHRT UNS AN! ist der Podcast für Coaches, Berater*innen, Teamentwickler*innen, die sich für die Transformation unserer Zusammenarbeit interessieren. Hier gibt es jede Menge Methoden, Erfahrungsberichte und Interviews für deine Praxis. Zu hören bei Spotify, Google Play, ITunes und überall da, wo es Podcasts gibt. 

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